Словари

выборка		описание
СЕРВИС		( ervice) подсистема маркетинговой деятельности фирмы, обеспечивающая комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией машин и оборудования, средств транспорта. Правильно организованный С., сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную готовность техники к нормальной работе. Зарубежный покупатель предъявляет к продавцу товара жесткое требование: С. должен обеспечить работоспособность изделия в течение всего срока его службы (см. Техническое обслуживание).... узнать больше
ДИЛЕРСКИЕ СКИДКИ		предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. Эти скидки необходимы для покрытия расходов дилеров на продажу и сервис и обеспечения им определенного размера прибыли. В ценовой политике встречается метод "вертикального ценообразования", по которому предприятие-изготовитель само устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок оптовым и розничным торговцам. Такого рода розничная цена носит зачастую рекомендательный характер. Величина Д.с. зависит от вида товара и объема посреднических услуг и достигает 30-35%.... узнать больше
РЫНОК ПРОДАВЦА		( eller market) существует при превышении спроса над предложением товаров. В такой ситуации практически любой имеющийся товар, любые услуги находят на рынке немедленный сбыт, даже если они не вполне отвечают тем требованиям, которые предъявляет к ним покупатель: главное - их наличие. Количество играет роль, качеству вынужденно уделяют минимум внимания. Предпродажный и послепродажный сервис в таких условиях осуществляется на низком уровне. Р.п. в течение десятилетий существовал в СССР и других социалистических странах. В этих условиях происходила конкуренция между покупателями за товары. Такого рода конкуренция носит непродуктивный характер, она ведет к тому, что производитель диктует свою волю потребителю. В условиях рыночной экономики постоянное или длительное существование Р.п. является экономической бессмыслицей. Механизм цен на рынке с неизбежностью через равновесные цены выравнивает диспропорции между спросом и предложением, повышает привлекательность производства относительно дефицитных товаров. Дефицит, а следовательно, и Р.п. в условиях открытого развитого рынка существует как временное состояние - он возможен в фазе быстрого роста спроса на новый перспективный товар, при скачкообразном росте спроса на остромодные товары и при некоторых других обстоятельствах.... узнать больше
ТОВАР ЭКСПОРТНЫЙ		(export good ) товар, который создан после анализа требований соответствующего сегмента рынка той страны (группы стран), куда предприятия намерены осуществлять поставки. При разработке Т.э. следует иметь в виду возможные изменения этих требований, предусматривать должное правовое, сервисное, рекламное обеспечение. Только такой товар может гарантировать устойчивое расширение экспорта и его экономическую эффективность. Т.э. -. сердцевина всей экспортной деятельности. Если он не в состоянии удовлетворить потребности зарубежного покупателя, то никакие усилия, никакие дополнительные затраты не смогут улучшить позиции Т.э. на внешнем рынке. Поскольку Т.э. определяет судьбу экспорта, то и вся совокупность мер, связанных с Т.э., - его создание, производство, реализация на рынке, сервис, реклама и т.д. - занимает центральное место в экспортной политике и практике. Товар, ориентированный на внутреннего потребителя, может и не соответствовать потребностям иностранного покупателя. Высокий спрос такого товара на внешнем рынке - это скорее случайность, нежели закономерность. Экспорт товаров нуждается в экспортном маркетинге, который предполагает целенаправленные действия, учитывающие конкретные требования внешнего рынка. Недопустимо закладывать в предназначенные для экспорта изделия недостаточно высокие технико-экономические характеристики, поскольку расплачиваться за это приходится ценой и моральными издержками. Производство конкурентоспособных Т.э. в оптимальные сроки - одна из решающих предпосылок успешного экспорта и эффективной рыночной деятельности вообще.... узнать больше
КОНКУРЕНЦИЯ НЕЦЕНОВАЯ		(nonprice competition) метод соперничества, где решающую роль играют качество продукции, ее новизна, дизайн, упаковка, фирменный стиль, последующий сервис, а также реклама, внерыночные методы воздействия на потребителя. К.н. выдвигает в качестве ключевого фактора потребительные свойства товара, включающие в себя не только набор технико-экономических характеристик, но и определенный уровень условий поставки, сервиса; при ней широко используются различные формы стимулирования сбыта. За 80-90-е гг. на ведущее место в перечне неценовых факторов конкурентоспособности товара выдвинулись пониженное энергопотребление и металлоемкость, полное отсутствие или малая загрязняемость окружающей среды, зачет сданного товара в качестве первого взноса за новый и др. Действенным средством К.н. всегда была реклама, ныне ее роль в этом отношении еще более возросла. С помощью рекламы фирмы не только информируют покупателей о потребительных свойствах своих товаров, но и формируют доверие к своей товарной, ценовой и сбытовой политике, стремясь создать образ фирмы как "хорошего гражданина" той страны; на рынке которой предприниматель выступает как участник внешнеэкономических связей. К незаконным методам К.н. относятся: промышленный шпионаж; переманивание специалистов, владеющих производственными секретами; выпуск поддельных товаров, внешне ничем не отличающихся от изделий-подлинников, но обычно худших по качеству. Маркетинговые методы управления фирмой, по существу, также можно отнести к неценовым методам конкуренции.... узнать больше
ТОВАРОДВИЖЕНИЕ		(placement) система, обеспечивающая доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя. Основные издержки Т. складываются из расходов по транспортировке, складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров и расходов по обработке заказов. Ни одна система Т. не в состоянии обеспечить одновременно максимальный сервис для покупателей и до минимума сократить издержки по распределению товара. Отправная точка создания системы Т. - изучение потребностей покупателей и предложений конкурентов. Соответственно должны выполняться стандарты Т. - четкие измеримые нормы, касающиеся уровня обслуживания покупателей. Выбор системы Т. требует тщательной проработки вопросов уровня затрат и достижения оптимальных результатов при сопоставимых показателях. В коммерческой практике широко используется метод ТДС (total distribution costs), позволяющий проводить анализ общей величины затрат фирм, связанных с Т. Создание системы Т. - процесс длительный и дорогостоящий. Если продавец (экспортер) считает нецелесообразным самому заниматься процессом Т., то он привлекает для этого посредников, транспортно-экспедиторские фирмы за соответствующее вознаграждение. Управление Т. - одна из наиболее ответственных функций в маркетинге, от которой зависит минимизация расходов по перемещению и хранению готовых товаров и запасных частей. Крупные фирмы, как правило, создают специальную систему управления запасами, складированием и т.д. Решения о поддержании запасов, складировании, транспортировке требуют координации, в связи с чем на фирмах обычно создаются специальные отделы Т.... узнать больше
ИЗДЕРЖКИ ОБРАЩЕНИЯ		(di trition co t ; marketing co t ) затраты живого и овеществленного труда в денежной форме, опосредуемые товарным обращением. И.о. делятся на чистые (pure costs of circulation), обусловленные актом купли-продажи товаров, и дополнительные (incremental costs of circulation), связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. Дополнительные И.о. носят производительный характер и увеличивают стоимость товаров. Они состоят из затрат на заготовку, транспортировку, доработку, хранение и реализацию товаров. И.о. обычно подсчитываются производителями и потребителями товаров раздельно. Отдельно учитывают И.о. торговых организаций. В расходы производителей обычно входят затраты на содержание сбытового подразделения, на исследование рынков, на рекламу, транспортно-экспедиторские расходы, расходы на связь, стоимость банковских кредитов и расходы по банковским операциям, выплата вознаграждений посредникам, расходы на предпродажный сервис и техническое обслуживание, представительские расходы и т.д. И.о. потребителей (покупателей) могут включать транспортно-экспедиторские расходы; уплату таможенных пошлин, портовых налогов и сборов; расходы на открытие аккредитивов; предоставление банковских гарантий и другие банковские операции; расходы на привлечение товарных экспертов; представительские и другие расходы. И.о. торговых организаций представляют собой сумму их расходов по реализации товаров (на транспортировку товаров, их хранение, доработку, расфасовку, упаковку, расходы на заработную плату продавцов,, торговых агентов, руководящих работников, рекламу, содержание помещения и т.д.). И.о. возмещаются за счет торговых надбавок к цене реализуемых товаров. К И.о. относятся также недостачи товаров в пути и в процессе хранения. И.о. также делятся на постоянные и переменные, на прямые и косвенные.... узнать больше
СИТУАЦИОННЫЙ АНАЛИЗ		( ituation analy i ) комплексное изучение производственно-коммерческой деятельности фирмы и ее внешней среды по состоянию на конкретный момент времени. С.а. позволяет оценить характер изменений на рынке, результаты работы фирмы и сформулировать выводы и рекомендации для разработки стратегии маркетинга и текущих планов фирмы, а возможно, и внесения коррективов в стратегию маркетинговой деятельности. С.а. строится на основе ответов на вопросы, сгруппированные по блокам: рынки, экспортные товары (включая товары рыночной новизны), покупатели, конкуренты, внутренняя среда фирмы, внешняя среда, цены и ценовая политика, каналы товародвижения, организация сбыта, формирование спроса, реклама и стимулирование сбыта, сервис. По результатам анализа ответов на вопросы по перечисленным блокам производится контроль целей маркетинга, его программ и организации работы маркетинговой службы, при необходимости вносятся коррективы. С.а. является инструментом, который позволяет фирме оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации, обострение конкуренции, изменения цен на рынке, снижение конкурентоспособности товаров или ухудшение других показателей производственно-коммерческой деятельности фирмы. В зависимости от товара и производства экспортер может установить периодичность проведения С.а. (ежеквартально, два раза в год и т.д., но, во всяком случае, не реже одного раза в год). Проведение такого анализа требует налаженного информационного обеспечения, систематического поступления информации от всех служб фирмы, от представителей за рубежом, посредников, сервисных служб. Обработку информации и се анализ должны производить высококвалифицированные специалисты, имеющие практический опыт внешнеэкономической работы.... узнать больше
ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ комплек		один из элементов конкурентной борьбы за покупателя. Предлагая лучшие условия сервиса, большие гарантийные сроки, когда ремонт осуществляется бесплатно, фирма опередит своего конкурента. В случае предоставления меньшего объема услуг потребители могут обратиться к конкурентам. Вместе с тем фирмы стремятся избегать предоставления излишне большого объема услуг. Т.о. разбивается на предпродажный и послепродажный сервис. Предпродажный сервис включает подготовку товара к продаже, придание товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки, их монтаж, наладку и регулировку. Послепродажный сервис, в свою очередь, делится па гарантийное и послегарантийное обслуживание. В гарантийный период фирма-производитель проводит профилактические осмотры оборудования, замену изношенных деталей, смазку и чистку, контролирует соблюдение инструкций по эксплуатации, участвует в подготовке специалистов по эксплуатации. По многим видам сложного оборудования профилактический осмотр в гарантийный период проводится в обязательном порядке в определенные сроки. В послегарантийный период осуществляют планово-предупредительные осмотры, текущий и капитальный ремонт. Фирма-производитель оказывает помощь в снабжении запасными частями, в модернизации оборудования, даст консультации по его эксплуатации. Вопрос об организации Т.о. продумывается фирмой уже на стадии проектирования новых изделий. При подготовке новых моделей фирмы стали больше заботиться об удобстве, простоте и дешевизне их Т.о. В процессе проектирования и подготовки к выпуску новых машин и аппаратов разрабатываются также инструкции по уходу и ремонту, номенклатура запасных частей, методы ремонта, перечень инструмента, определяется потребность в специалистах по техническому обслуживанию. Принятый в мире важнейший принцип Т.о. машин, оборудования и другой техники состоит в том, что ответственность за его организацию и осуществление в течение всего периода их эксплуатации несет, как правило, фирма-производитель (продуцент). Для любой фирмы организация Т.о. является весьма сложным, но вместе с тем очень прибыльным делом. По некоторым подсчетам, капиталовложения в Т.о. и производство запасных частей приносят в два раза большую прибыль, чем в основное производство. Т.о. организуется фирмой-продуцентом для всей выпускаемой продукции вне зависимости от территориальной разбросанности мест ее потребления. При этом создание сети Т.о. предшествует выходу фирмы со своей продукцией изданный рынок. При организации сервиса фирма должна учитывать территориальные особенности использования продукции (природные условия, степень подготовленности кадров и др.). Срок службы оборудования в странах с тропическим или чрезмерно холодным климатом, как правило, существенно короче, чем в странах с умеренным климатом. Система Т.о. используется фирмой для совершенствования конструкции выпускаемых изделий и улучшения их качества. В этих целях специалисты, занятые в сфере технического сервиса, должны постоянно информировать руководство фирмы о типичных поломках, трудностях, возникающих в процессе эксплуатации изделий, и давать свои предложения по совершенствованию конструкции и технологии производства. Система Т.о. включает в себя консультационные пункты, станции технического обслуживания, склады запасных частей, учебные центры и др. Основная часть Т.о. - послепродажное обслуживание, - как правило, функционально отделена от торговой сети, что объясняется необходимостью привлечения к техническому сервису специалистов совсем иного профиля, чем к продаже товаров. Сфера Т.о. в настоящее время приняла весьма обширные масштабы, превратилась фактически в самостоятельную отрасль экономики. В сфере Т.о. все более широкое распространение получает механизация и автоматизация контрольных, регулировочных, крепежных, смазочных и других работ, более активно применяется диагностическое оборудование. Организация Т.о. осуществляется фирмами по-разному. Крупные промышленные компании создают собственную сеть станций Т.о. как в своей стране, так и за рубежом. В некоторых фирмах организация Т.о. выделена в самостоятельный филиал или отделение. Несколько фирм могут создать консорциум, одна из функций которого - Т.о. их продукции. Компании, не имеющие возможности создавать собственную сеть Т.о., в частности мелкие и средние фирмы, а также фирмы, выпускающие продукцию, рассчитанную на массового покупателя, заключают договоры на обслуживание своей продукции с иностранными специализированными фирмами, занимающимися этого рода бизнесом, оказывают им необходимую техническую помощь, консультируют их, посылают своих специалистов для обучения персонала. Т.о. может осуществляться также через агентов, комиссионеров и других посредников. Выбор форм Т.о. зависит не только от размеров фирмы, но и от характера продукции, заинтересованности фирмы-продуцента в установлении прямого контакта с потребителем. Если фирма выпускает технически сложное оборудование, используемое сравнительно небольшим числом потребителей, то она заинтересована в организации Т.о. собственными силами. Это позволяет фирме-продуценту контролировать качество оборудования в процессе эксплуатации, устанавливать более тесные связи с потребителем, что создает предпосылки для последующих закупок им новых партий продукции.... узнать больше
СЕРВИСА ОРГАНИЗАЦИЯ		(organization of ervice) осуществляется службами сервиса фирмы-изготовителя (экспортера); службами сервиса консорциума фирм - поставщиков отдельных систем проданной техники; специальными сервисными фирмами по договору с изготовителем; агентами (дилерами), продающими данный товар; персоналом фирмы-покупателя, прошедшим специальную подготовку. Независимо от того, каким методом ведется сервис, продавец несет ответственность за его качество, которое зачастую - ключ к коммерческому успеху. Существует восемь правил С.о. Стратегия. Для каждого сегмента рынка продавец должен выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает; наиболее приемлемым, и <стремиться к нему. Этот уровень должен быть обещан покупателю с гарантией. Связь с покупателем. Необходимо помнить, что, если желания покупателей превосходят обещанные гарантии, неизбежно их разочарование. Ясность требований, предъявляемых предприятием к своему персоналу. Должны быть разработаны стандарты обслуживания, обязательные для всех работников сервисной службы. Четкая система снабжения. Система поставки запасных частей и правила вызова сотрудников сервисной службы к клиенту должны быть предельно просты и четки. Обучение персонала сервисной службы. Стандарты обслуживания должны быть усвоены всеми сотрудниками фирмы, связанными с сервисом и поставками запасных частей, и неукоснительно соблюдаться ими. Цель - ноль дефектов. Следует уменьшить до предела (без ущерба качеству обслуживания) число элементов службы сервиса - от принятия заказа до его выполнения и стремиться к нулю дефектов в работе персонала. Клиент - наше зеркало. Единственный, кто способен объективно оценить качество сервиса, - это клиент. Поэтому необходимо систематически опрашивать клиентов, довольны ли они. Творчество. Сегодня принцип сервиса: "Дать клиенту как можно больше!" - потому что сам по себе товар - это лишь начало общения фирмы с покупателем, а полное удовлетворение потребитель испытывает только в результате хорошего сервиса. Необходимо постоянно искать новые методы сервиса. Служба сервиса строится обычно по принципу пирамиды: центральный аппарат в стране пребывания фирмы-экспортера и максимально приближенные к местам эксплуатации техники периферийные отделения. В составе центрального аппарата - инженерно-технический отдел. Периферийное сервисное отделение, работа которого охватывает определенную страну (иногда - группу стран или район большой страны), обычно состоит из сети пунктов техобслуживания и ремонта с сервисным обслуживанием и автомобилями для выездной работы. Кроме того, имеются склады запасных частей, стационарные или передвижные классы для обучения персонала покупателей. Один из важнейших элементов сервиса - техническая документация. Она должна издаваться на языке страны покупателей, быть предельно простой и понятной. В комплекс техдокументации обычно входят техническое описание и инструкции по эксплуатации (иногда - ремонту), каталоги запасных частей. Очень полезны каталоги "шлейфовых" изделий (например, набор навесных изделий - плуг, рыхлитель, косилка - для садового мотоблока).... узнать больше
МЕЖДУНАРОДНАЯ КООПЕРАЦИЯ ПРОИЗВ		(international cooperation of production) форма организации совместного или взаимосогласованного производства с участием двух или нескольких стран. Кооперация производства, как внутригосударственная, так и международная, представляет собой важную сторону развития и совершенствования общественного производства. В его основе лежит прогресс научно-технического и реального рыночного обобществления производства (в национальных, транснациональных и глобальных масштабах). Специализация предприятий на изготовлении конструктивно и технологически однородной продукции, которая позволяет уменьшить или устранить параллелизм в производстве одноименных товаров конкурирующими фирмами, получать каждой из них экономию на масштабах производства и повышать свою конкурентоспособность, обычно сопровождается межфирменной подрядной кооперацией. Наиболее развитые формы последней, особенно совместное производство, включают специализацию кооперантов на изготовлении ими согласованных видов кооперированной продукции (финальной, или, что то же самое, готовой; промежуточной - полуфабрикаты, узлы, детали, комплектующие агрегаты и т.п.) и взаимный обмен ими. Наибольшее развитие кооперация, особенно М.к.п., получила в машиностроении, электронике, химической и некоторых других отраслях промышленности, прежде всего в изготовлении высокотехнологической наукоемкой .продукции. В последние 10-15 лет М.к.п. оказала значительное влияние на повышение темпа научно-технического прогресса (НТП), диверсификацию производства, развитие компаний-конгломератов. М.к.п. стала мощной движущей силой развития промышленности стран мира, главной формой международного промышленного сотрудничества, стержнем транснационализации производства, материальной базой процессов международной экономической интеграции и глобализации в мировой экономике. Изменение места и роли М.к.п. в современном мировом хозяйстве предопределено ее объективными преимуществами. В их числе: синергетический эффект М.к.п., резкое сокращение инвестиционных (единовременных) и текущих производственных затрат по реализации кооперационных проектов каждым из их участников, а также сроков освоения производства и обновления продукции; совместное или скоординированное решение комплекса взаимосвязанных проблем М.к.п. по всему инновационно-воспроизводственному циклу (строительство и модернизация; производство и технологии, менеджмент; сбыт и послепродажный сервис изделий; научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР) по совершенствованию выпускаемой и созданию новой продукции). Ныне М.к.п. в большей своей части трансформировались в международную научнопроизводственную кооперацию. Об этом свидетельствует анализ множества международных кооперационных проектов и соответствующих соглашений, проведенный Европейской экономической комиссией ООН. На его основе можно выделить следующие 5 основных моделей М.к.п., характеризующих превалирующую специфику взаимоотношений кооперантов, - лицензиара и лицензиата. Модель 1. Лицензиар по соглашению о М.к.п. передает лицензиату свои технологии, лицензии на использование его прав промышленной и (или) интеллектуальной собственности, отдельные виды технологического оборудования. Все полученное оплачивается лицензиатом производимой им кооперируемой продукцией, а также, по запросу первого, услугами и своими лицензиями. Модель 2. Содержит дополнительно обязательства лицензиара поставить лицензиату часть комплектующих своего производства. Модель 3. В отличие от первой модели предусматривает передачу комплектных технологических линий (а не отдельных видов оборудования) вместе с соответствующими технологиями на условиях финансового лизинга. Модель 4. Подрядная кооперация, при которой подрядчик выполняет заказ лицензиара по изготовлению для него промежуточной продукции. При этом лицензиату передается необходимая техническая документация, а в некоторых случаях отдельное оборудование и часть комплектующих, производимых лицензиаром. Модель 5. Совместное производство согласованной номенклатуры продукции, сопровождаемое обменом некоторых видов оборудования и взаимными поставками финальной, а также промежуточной кооперированной продукции. Нередко одновременно предусматриваются совместные НИОКР. Перечисленные выше формы договорной М.к.п. без объединения собственности партнеров часто перерастают в сотрудничество с добровольным объединением собственности в формах различных корпораций и корпоративных объединений, особенно консорциумов и концернов. В их рамках М.к.п. трансформируется во внутрифирменную. Не менее часто объединение бывших кооперантов происходит в жестких формах слияний и поглощений фирм.... узнать больше