Словари

выборка		описание
ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ ГАММЫ ТОВА		предусматривает максимизацию прибыли по всей гамме взаимозависимых товаров, а не по каждому из них в отдельности. При этом ценовая политики для дополняющих и заменяющих товаров будет различной. Если близкие товары - взаимодополняемые или независимые, то у фирмы в качестве одного из вариантов появляется возможность предлагать их не только раздельно, но и в наборе, причем по ценам существенно ниже, чем при раздельной продаже. Поскольку товары не заменяют друг друга, у покупателя может возникнуть желание купить весь набор. К примеру, такая практика распространена на рынке автомобилей и видеоаппаратуры. Политика "связывания" товаров представляет интерес как для продавца, так и для покупателя. Фирма продает клиенту "решение проблемы", а не просто машины и приборы. Чтобы такой подход был приемлем для изготовителя, он должен предусмотреть покрытие затрат на все услуги, входящие в "решение". При этом практика связывания цен помогает поставщику установить постоянную связь с клиентами и за счет этого добиться лучшего понимания его потребностей.... узнать больше
СТРЭДЛ		( traddle) стратегия, используемая дилерами в торговле опционами и фьючерсами. В условиях изменчивости курсов ценных бумаг эта стратегия предполагает одновременную покупку опционов пут и опционов колл в различном сочетании (см.. например, стрэп и стрип). При операциях с товарными и валютными фьючерсами используется практика одновременной покупки одного и того же товара или одной и той же валюты с поставкой в будущем на различные ранки.... узнать больше
КАМБИЗМ		стратегия валютных операций, направленная на поиски наиболее эффективных способов перевода средств из одной страны с другую.... узнать больше
СТРАТЕРИИ ВЫХОДА НА РЫНОК С НОВЫ		( trategie of new product introduction in the market) совокупность общих принципов, обосновывающих перспективные шансы на успех при выходе на рынок нового товара. Делятся на четыре основных вида в зависимости от отношения к товару покупателей, уровня конкуренции, организованности рекламы и других факторов. Стратегия интенсивного маркетинга отличается тем, что устанавливается высокая цена и расходуется много средств на стимулирование сбыта. Высокой ценой обеспечивается значительная прибыль, а большие усилия по стимулированию сбыта позволяют быстро проникнуть на рынок. Такая стратегия выгодна, если: покупатели в своей массе не осведомлены о товаре; те, кто знает о товаре, не стоят за ценой; необходимо противодействовать конкуренции и вырабатывать у потенциальных покупателей предпочтительное отношение к товару. Стратегия выборочного проникновения - это высокая цена при незначительном стимулировании сбыта, используется при условии, когда: емкость рынка невелика, товар большинству покупателей известен; покупатели готовы платить высокую цену за товар; конкуренция незначительна. Стратегия широкого проникновения считается наиболее успешной для быстрого выхода на рынок и захвата максимально возможной его доли. В этом случае цена устанавливается низкой, а затраты на маркетинг - высокими. Применяется, если: велика емкость рынка; покупатели плохо осведомлены о товаре; высокая цена неприемлема для большинства покупателей; значительна конкуренция. Увеличение размеров производства существенно уменьшает издержки на одно изделие. Стратегия пассивного маркетинга опирается на низкую цену и незначительные расходы на стимулирование сбыта. Эта стратегия оправдана, когда уровень спроса определяется в основном ценой; в этом случае низкие расходы на маркетинг обеспечат достаточную прибыльность продаж. Условия для проведения такой стратегии: большая емкость рынка; хорошая осведомленность о товаре; отказ покупателей от приобретения дорогого товара; незначительная опасность конкуренции. При рассмотрении перечисленных стратегий в расчет принимались только цена и маркетинговые расходы на стимулирование сбыта. Однако на рынке проявляется множество других факторов, в том числе и не менее важных (например, система товародвижения, уровень качества, конкурентоспособность в целом). Они вносят существенные коррективы в определение оптимальной стратегии фирмы, превращая его в своего рода искусство. Кроме того, стратегия должна учитывать фазы жизненного цикла, через которые проходит товар на рынке. На каждой из фаз жизненного цикла товара имеются существенные отличия, в том числе принципиального характера, которые не может не учитывать разрабатываемая стратегия.... узнать больше
СТРАТЕГИИ РЫНОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ		( trategie of market activitie ) набор конкретных программ стратегического характера, используемых фирмой для достижения ею главных целей рыночной (внешнерыночной) деятельности. Стратегия глубокого проникновения на рынок эффективна, когда он расширяется или еще не насыщен. Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения товаров и использования наиболее конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов-конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей. Таким образом, эта стратегия заключается в нахождении фирмой путей увеличения сбыта своих уже существующих товаров на уже освоенных рынках с помощью более агрессивного маркетинга. Стратегия развития рынка, расширения его границ заключается в целенаправленном стремлении увеличить сбыт за счет создания новых или усовершенствованных товаров. Такая стратегия эффективна, если: местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты рынка; выявляются новые области применения для хорошо известной продукции. Фирма стремится увеличить сбыт уже существующих товаров на рынках или побудить потребителей по-новому использовать имеющиеся продукты. Она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты ранка, спрос на которых еще не удовлетворен; по-новому предлагать уже существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта. Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет успешные торговые марки и пользуется приверженностью покупателей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Делает упор па новые модели, повышение качества, другие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их потребителям, положительно настроенным по отношению к фирме и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта. Стратегия диверсификации используется фирмой для того, чтобы избежать чрезмерной зависимости от немногих товаров и рынков. Фирма начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новые рынки. Эти товары могут быть новыми для отрасли или только для фирмы. Цели распределения, продвижения и сбыта отличаются от традиционных для фирмы. Стратегия преимущества по издержкам исходит из ориентации фирмы на широкий рынок и на массовое производство товаров. При помощи крупномасштабного производства она может минимизировать удельные издержки производства и предлагать низкие цены. Это позволяет иметь более высокую прибыль по сравнению с конкурентами, легче переносить рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.... узнать больше
ДИСКРИМИНАЦИЯ ЦЕНОВАЯ		(pri e di crimination) предложение на реализацию продукции равным потребителям по разным ценам. Разновидностью Д.ц. является практика продажи товаров крупным фирмам по ценам более низким, чем мелким компаниям. В промышленно развитых странах Д.ц. преследуется антимонопольным законодательством.... узнать больше
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ		(pricing policy) состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить "нормальную", а предпочтительнее - максимальную прибыль. Предприниматель, устанавливая цену, должен прежде всего четко представлять себе, какую цель (цели) он собирается достичь, производя и продавая конкретный продукт или их определенный ассортимент. Эти цели могут носить краткосрочный, среднесрочный и (или) догосрочный характер. Причем тот или иной уровень цен по-разному воздействует на различные ценовые параметры - прибыль, оборот, долю участия в рынке и т.д. Наиболее значимыми целями предпринимательской деятельности, достижению которых призвано служить ценообразование, являются: дальнейшее существование и жизнеспособность фирмы (предприятия); краткосрочная максимизация прибыли фирмы и оборота; максимальное увеличение сбыта; "снятие сливок" с рынка посредством установления высоких цен; лидерство в качестве. Названные цели Ц.п.ф. определенным образом соотносятся между собой, причем нередко не совпадают. Долгосрочной тенденцией является постоянное увеличение доли товаров, требующих развитого сервиса, ремонта, снабжения запасными частями, дополнительными приборами. Это зачастую порождает технологическую зависимость покупателя от продавца, которая служит основой для проведения последним политики связанного ценообразования. Сущность ее составляет относительно низкая цена на основное изделие при одновременном высоком уровне цен на сопутствующие товары. Известные в мире фирмы, обладающие высокой репутацией, часто устанавливают на свои товары завышенные цены, несмотря на то что по своим свойствам и качеству эти товары равнозначны аналогичным товарам других фирм. В этих случаях потребитель платит за престиж фирмы, а ее ценовая политика носит название политики престижных цен.... узнать больше
СКОНТО		скидка при платеже наличными или до срока. Если, например, ценовая скидка обозначается "2/10 netto 30", то эту запись можно расшифровать следующим образом: в случае оплаты товара в течение 30 дней после заключения договора или оговоренного срока поставки покупатель получает скидку размером 2% за каждые 10 дней ускорения платежа. Такая скидка должна действовать для всех покупателей, выполняющих оговоренные условия платежа. Особенно широко распространены скидки за уплату наличными, ибо они позволяют повысить ликвидность у фирмы-продавца и соответственно снизить издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств.... узнать больше
ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ		(price competition) вид конкуренции посредством изменения цен на товары. Фирмы-производители (поставщики) двигаются по кривой спроса, снижая или повышая цену. Ц.к. может вести не только фирма, занимающая лидирующее положение на рынке, но и небольшое предприятие с целью выжить, а в определенных условиях и процветать. Основное условие успешной конкуренции с помощью цен - постоянное совершенствование производственной и маркетинговой деятельности. Выигрывает только тот предприниматель, который имеет преимущества по снижению издержек прозводства. В ситуации, когда экономическая мощь конкурентов примерно одинакова, оправдано маневрирование ценами. Содержание такой политики - предоставление покупателям различных скидок, тайное снижение цен, установление на товары разного качества одинаковой цены или сближение цен. Выигрывает в результате всего этого покупатель.... узнать больше
ЦЕНОВАЯ ВОЙНА		(price war) борьба за рынок посредством снижения цен конкурентами на аналогичную или замещающую продукцию. Механизм ценовой конкуренции в таком случае действует следующим образом. Фирма-производитель устанавливает на свои товары цены ниже рыночных. Конкуренты, не имеющие возможности последовать этой инициативе, не могут удержаться на рынке и уходят с него или разоряются. Однако всегда находится конкурент (или конкуренты), который выйдет из трудного положения, переживет Ц.в. и дождется нового повышения цен на товары. В этом случае цель "войны" не достигается и участникам остается смириться с его деятельностью на рынке или снова начинать снижение цен. Ц.в. - дело не просто трудное, но часто и разорительное. На успех может рассчитывать только та фирма, которая имеет действительно сильное положение на рынке по сравнению с конкурентами. Если же конкуренты находятся в примерно равных условиях, то Ц.в. не просто расточительна, но и бессмысленна.... узнать больше
СКИДКА ЦЕНОВАЯ		(di count, а также price off, off invoice) метод стимулирования торговли, заключающийся в предоставлении производителем возможности оптовым и розничным продавцам, другим клиентам в течение определенного периода купить товары по более низким, чем прейскурантные, ценам. В практике применяются следующие виды С.ц.: скидки за платеж наличными (cash discount) - снижение цены покупателям, оперативно оплачивающим счета; скидки за количество закупаемого товара (quantity discount) - снижение цены покупателям, закупающим товар в больших количествах; функциональные скидки (functional discount or trade discount's) - снижение цены для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению и др.; сезонные скидки (seasonal discount) - скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки; скидки за покупку нового товара - снижение цены покупателям при условии сдачи старого (trade-in allowance); выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и сбыта (promotional allowance).... узнать больше
ЦЕНА И СПРОС		(price and demand) обычно находятся в обратной зависимости друг от друга, хотя и не всегда. Так, по особо престижным товарам нередко повышение цены приводит к повышению спроса. Разумеется, и в этом случае имеется максимальный верхний предел повышения цены, после которого начинается снижение спроса. Чувствительность потребителей к ценам и их реакция определяются некоторыми экономическими и психологическими факторами, которые экспортеру (поставщику) надо знать и учитывать. Специалист по маркетингу должен иметь представление о том, насколько сильно спрос реагирует на различные цены данного товара. Степень этой зависимости принято называть ценовой эластичностью спроса. Количественно она определяется как частное от деления процентного изменения объема проданного товара на процентное изменение его цены. Чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену может установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований у продавца использовать политику снижения цен на свою продукцию, поскольку это приводит к значительному увеличению объема сбыта и, следовательно, прибыли. Ценовая эластичность спроса сильно варьирует. Степень изменения спроса зависит не только от уровня цены, но и от масштабов, скорости ее изменения. Различают краткосрочную и долгосрочную эластичность спроса. Определенный на основе ценовой эластичности спрос образует верхнюю границу цены; нижнюю границу цены определяют издержки.... узнать больше
ЦЕНОВАЯ ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА		(price ela ticity of demand) степень изменения объема сбыта товара в зависимости от динамики цен на него. Эластичность спроса различна для разных товаров и зависит от степени их новизны, особенностей производства и потребления, уровня конкуренции и других факторов. Для потребительских товаров важны такие факторы, как уровень доходов населения и принадлежность товара к определенной потребительской группе, является ли он предметом первой необходимости или предметом роскоши. Ц.э.с. может быть индивидуальной и общей. Индивидуальная эластичность служит показателем соотношения динамики цены и сбыта продуктов одного конкретного производителя. Общая эластичность показывает реакцию всего рынка какого-либо товара на повышение или понижение цен. В зависимости от реакции спроса на изменения цен различают высокую и низкую эластичность спроса, неэластичный спрос и т.д. Зависимость спроса от изменения качества услуг на товар определяется коэффициентом Ц.э.с. Коэффициенты эластичности различны не только для разных товаров, но и для рынков разных стран, валют и других параметров рынка. Для товаров, спрос на которые характеризуется высоким коэффициентом эластичности, применяют методы ценовой конкуренции, а для товаров с низким коэффициентом эластичности спроса - методы неценовой конкуренции. Высокая Ц.э.с. характерна для большинства товаров потребительского назначения, потенциальный спрос на которые ограничен уровнем доходов. Менее эластичен спрос на товары производственного назначения, еще меньше - на топливо и сырье.... узнать больше
СИТУАЦИОННЫЙ АНАЛИЗ		( ituation analy i ) комплексное изучение производственно-коммерческой деятельности фирмы и ее внешней среды по состоянию на конкретный момент времени. С.а. позволяет оценить характер изменений на рынке, результаты работы фирмы и сформулировать выводы и рекомендации для разработки стратегии маркетинга и текущих планов фирмы, а возможно, и внесения коррективов в стратегию маркетинговой деятельности. С.а. строится на основе ответов на вопросы, сгруппированные по блокам: рынки, экспортные товары (включая товары рыночной новизны), покупатели, конкуренты, внутренняя среда фирмы, внешняя среда, цены и ценовая политика, каналы товародвижения, организация сбыта, формирование спроса, реклама и стимулирование сбыта, сервис. По результатам анализа ответов на вопросы по перечисленным блокам производится контроль целей маркетинга, его программ и организации работы маркетинговой службы, при необходимости вносятся коррективы. С.а. является инструментом, который позволяет фирме оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации, обострение конкуренции, изменения цен на рынке, снижение конкурентоспособности товаров или ухудшение других показателей производственно-коммерческой деятельности фирмы. В зависимости от товара и производства экспортер может установить периодичность проведения С.а. (ежеквартально, два раза в год и т.д., но, во всяком случае, не реже одного раза в год). Проведение такого анализа требует налаженного информационного обеспечения, систематического поступления информации от всех служб фирмы, от представителей за рубежом, посредников, сервисных служб. Обработку информации и се анализ должны производить высококвалифицированные специалисты, имеющие практический опыт внешнеэкономической работы.... узнать больше
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ		(marketing trategy) важная составная часть общефирменной стратегии, которая определяется как формулирование основных долгосрочных целей и задач фирмы, согласование последовательности действий, а также распределение ресурсов, необходимых для достижения этих целей. М.с. - это руководство к действию на рынке, оформленное в виде генеральной программы с четко сформулированными целями, намеченными основными путями их достижения, предусмотренными необходимыми ресурсами. Стратегический подход к маркетинговой деятельности позволяет руководству фирмы: а) устанавливать обоснованные приоритеты распределения относительно ограниченных ресурсов; б) ориентироваться в большей степени на предвидение будущих изменений внешней среды, чтобы не оказаться "заложниками" текущих событий; в) сдерживать свое стремление к максимизации текущей прибыли в ущерб решению долгосрочных задач. Постоянные элементы процесса стратегического планирования, независимо от формы его реализации, - это формулирование ключевых целей, оценка состояния внешней среды и степени конкурентоспособности собственных позиций, распределение ресурсов, составление конкретных планов и программ действий. Оценка эффективности стратегических позиций фирмы на рынке осуществляется на основе следующих основных критериев: контролируемая фирмой доля рынка и относительный уровень этого контроля по сравнению с главными конкурентами; возможность использования в данном стратегическом сегменте ключевых факторов маркетинговой и в целом общехозяйственной деятельности; общие перспективы развития отрасли, в рамках которой намечается реализация стратегии. Основные причины неудач стратегического планирования: непонимание сути стратегии и ее важности; нечеткое представление о месте стратегии в общем процессе фирменного планирования; слабое знание "технологии" выработки стратегии, неумение добиться такого положения, когда текущие задачи решаются в соответствии со стратегией и являются ее составной частью.... узнать больше
Дальше >>>